经常在一些网络社群里（lǐ）看到（dào）有人问：“传统行业怎（zěn）么（me）做（zuò）网（wǎng）络营销？工业（yè）产品怎么做网络营销？机械行业企（qǐ）业如何做网络营销？制造行业如何做网络营销”这类问题，作（zuò）为一个在传统机械制造（zào）行业从事互联网营销超过15年的老鸟，今天就从（cóng）互联网营销体系搭建的角度给出一（yī）些建议，供缺乏思路的传统制造（zào）企业参考。

大多（duō）数传统机械设备（bèi）制造企业已经意识（shí）到互联网（wǎng）营销对自己（jǐ）的重（chóng）要性，也有（yǒu）不少企（qǐ）业反复尝试过（guò）做互联网营销，但成功的案例并不多。一些企业抱怨互联网营销的成本很高，但（dàn）并没有看到很好的效果，没（méi）有实现（xiàn）订（dìng）单（dān）的转化，甚至还有一些企业反复更换了几次互联网团（tuán）队（duì），还是（shì）没有把（bǎ）互联网营销做起来。

传（chuán）统（tǒng）机械（xiè）制造企业互联网营销（xiāo）失（shī）败的案例比比皆是，原因就（jiù）在于，很多公司对互联网营销没有一个清晰（xī）、完整的认识，只是（shì）随便（biàn）做了一（yī）个官网，或（huò）者开（kāi）通一个阿里巴巴的店铺，就认为自己已（yǐ）经在做互联网营销了（le），坐等（děng）客户从网上来。

互联（lián）网营销并（bìng）非只（zhī）是简单的在网上做做宣传（chuán），也不仅（jǐn）仅是建（jiàn）一（yī）个官网、开（kāi）一个店铺那么简单，而是应该（gāi）有一整（zhěng）套（tào）的框架体系做（zuò）保障（zhàng）、有一（yī）整套（tào）的运（yùn）营流（liú）程做支撑，才能使得各（gè）项（xiàng）指标得（dé）以达成，完成从业务机会到销售订（dìng）单的转化（huà）。

传（chuán）统（tǒng）机械设（shè）备制造企业，搭建互联网（wǎng）营销体系（xì），应（yīng）该按照下（xià）面的步骤（zhòu）进（jìn）行：

一句（jù）话概括出企（qǐ）业品牌（pái）价（jià）值，比如（rú）为谁提供（gòng）什么产品（pǐn）和服务（wù），解决什（shí）么问（wèn）题。

思考潜在客户群体特征，采购决策者（zhě）身份、年龄、学历（lì）、性别、语言、地域分布、网（wǎng）络平台（tái）偏好。

产品的有没有优势？售后保障服（fú）务有哪（nǎ）些？产品交期（qī）是多长时间（jiān）？产品质量是怎么把控的（de）？是否能给（gěi）客户提供整体解决方（fāng）案（àn）？有没有面（miàn）对（duì）客户的（de）交钥匙工（gōng）程？整（zhěng）个购买（mǎi）流程能带（dài）能客户什么样（yàng）的体验，**要把这些问题想清楚，并写（xiě）下来。

设（shè）计一个辨识度（dù）高的Logo，如果（guǒ）有条件，设计（jì）一整（zhěng）套风格统一的企业VI标识。

策划一句体现企业价值或文件的标语（yǔ），作为Slogan，和品（pǐn）牌一起宣传。

建立一个美观大（dà）方的公（gōng）司官网，至少让（ràng）从来没有打过（guò）交道的客户（hù）看到网站（zhàn）之（zhī）后，认为这是（shì）一家非常有（yǒu）实（shí）力的公司。

建立合（hé）理的产品分类（lèi），产品（pǐn）分类以客户需求为导（dǎo）向，贴近客户实际应用场景。

拍摄大量产品展示图片、生产（chǎn）过程图片、物流发货图片、工地安装图片、应用案例图片，以影楼修图的标准图片。

策划（huá）出能代入产品（pǐn）使用场景、打动（dòng）客户内心的（de）宣传文案，产品宣传文案要遵守FABE法则。

Fabe法则，也叫（jiào）“特优利证法则”，它是一个（gè）把商品的特（tè）征、商品（pǐn）的优势、顾客利益以及（jí）对卖点（diǎn）的证明，按照科学的逻辑地结合在（zài）一起的技术和（hé）工具。其中F代表特征(Features)、A代表由这特（tè）征所（suǒ）产生的优（yōu）点(Advantages)、B代表（biǎo）这一优点能带给顾客的利益（yì）(Benefits)、E代表证据（jù）(Evidence)。

弄清楚潜（qián）在（zài）客户在找产品的（de）时（shí）候，会在网上搜什么（me），这（zhè）种分析（xī）叫做“关键词挖（wā）掘”，一般企业（yè）的竞争对（duì）手和同行，会分析出来几十个客户可（kě）能会搜（sōu）的词，但如果我（wǒ）们做研究（jiū）分析的话可能会分（fèn）析出来（lái）几千到几（jǐ）万（wàn）个客户经常（cháng）搜的词，这些词对互联（lián）网营销来说是（shì）非常核心的资（zī）源（yuán）。

认真思（sī）考一下有哪些可以宣（xuān）传的内容、可（kě）以说服潜（qián）在（zài）客户联系（xì）自（zì）己。

比如思考一下自己有什么？同行和竞争对手在宣传什（shí）么？用户需要的是（shì）什么？

根据（jù）这些内容来策划出（chū）自己的高转化宣传文（wén）案（àn），很（hěn）容易会（huì）于竞争对手。

兵（bīng）马未（wèi）动，粮草先行。在开始推（tuī）广之前，要先（xiān）准备好各类（lèi）营（yíng）销资源：如关键词库、图片库、库、文案库、行（háng）业平台库（kù）。

关（guān）键词（cí）库里面要包（bāo）含（hán）自己所有行业内（nèi）所有的长尾关键词，至（zhì）少要达到2万个（gè）以上，如果（guǒ）能收集（jí）到行业内超过15万个长尾关（guān）键词，就具备（bèi）了在互联网营销方面竞争对手的基本条件（jiàn）。

互联网营销核心（xīn）的事情有（yǒu）两件，“引流”和“转化”，引流就是找到潜在客（kè）户，把（bǎ）一（yī）个之前不认识你的客户吸引到你（nǐ）的网站或店铺里（lǐ）面来。转（zhuǎn）化就是把潜在（zài）客户变成（chéng）客（kè）户，形成销售订单。

互联网上面有很（hěn）多在流量来（lái）源，要认真规（guī）划通过（guò）哪些平（píng）台获取付费流量，能过哪些平（píng）台获取免费流量，怎（zěn）么（me）样得到流量，怎（zěn）么吸引（yǐn）宽泛流量。

网站一般会（huì）有4个渠（qú）道供客户联系，个（gè）是在线（xiàn）客服、个（gè）是电话、第（dì）三（sān）个是留（liú）言系统、第四个是企（qǐ）业邮箱。

有了足够方便（biàn）的沟通渠道，才能确保每一个（gè）看到公司产（chǎn）品的潜在客户，可能的和公司联（lián）系。

除（chú）了（le）沟通工具（jù）之（zhī）外，企（qǐ）业（yè）还需（xū）要配备（bèi）客户管理系统，建立客户和（hé）业务（wù）机会档案，方便后续做营销数据分析。

大部分传统制造企业（yè）尝试互联网营销失败的（de）原因都在这里（lǐ），只（zhī）花钱（qián）做推广，不考虑（lǜ）转化。前（qián）面花（huā）了（le）大量的金额和（hé）人力（lì）做互联网推广，有客（kè）户要联系企业时，却没有（yǒu）专职的客（kè）服人员来接待（dài）客户的咨（zī）询，很多客户看完（wán）网站就离（lí）开了，导致每天白白（bái）浪费了大量业务机会。

企业（yè）要开展互联网营销时，**要配备的客（kè）服（fú）人（rén）员，随时准（zhǔn）备（bèi）接受来自（zì）网（wǎng）站客户的在（zài）线咨询和电话咨询（xún）。

客（kè）服人员（yuán）的（de）工作时间要覆盖到（dào）整（zhěng）个互联网推（tuī）广在线的时段，并（bìng）且要使用规范（fàn）的话术接受客户咨询，提高转化率。

客（kè）服人员除了要在线（xiàn）接受客（kè）户咨询，把（bǎ）在线流量转化成询（xún）盘和业（yè）务机会，还要负责询盘（pán）过滤，录入系（xì）统，备案、分（fèn）发和后续追踪。这些都需要一整（zhěng）套的流程来（lái）保障。

终企业可以在客户（hù）管理系统（tǒng）里面看到，这（zhè）条（tiáo）询盘或（huò）业务机会是什么时候产（chǎn）生的，是来自于哪个互联（lián）网平台（tái）的，客户（hù）的原始需求是什（shí）么，是由哪个客（kè）服人员接待（dài）并录入的，分配给了哪个销售人（rén）员在跟进，后续销售人员反馈（kuì）的处理情（qíng）况（kuàng）怎么样，终有没有转（zhuǎn）化（huà）为订（dìng）单，订单金额是多少，如果输单了也（yě）要在系统（tǒng）里面写（xiě）清楚输单（dān）的（de）原因是什么。

传（chuán）统制造企业在（zài）开展互联（lián）网营销的时候，应该根据以（yǐ）往的订（dìng）单数据，初步测算（suàn）来确定互联网营销的（de）初期（qī）目标。

比如企业以往订（dìng）单的平均金额（é）为100万，一般联系20个（gè）客（kè）户能签（qiān）订1个订单。那么就可以简单测（cè）试，如果互（hù）联网营销（xiāo）要完成5000万（wàn）的（de）销售额，至少需要50个订（dìng）单；如果要50个订（dìng）单，至少需要（yào）1000个询盘或业务机会，那（nà）么就可以把（bǎ）互联网（wǎng）营（yíng）销全（quán）年的（de）销（xiāo）售目标定为5000万，全年的询盘和（hé）业务（wù）机会目标定为1000条（tiáo），每月只需要获取到100个询（xún）盘和业务机会（huì）即（jí）可。

有了（le）前（qián）面（miàn）的目（mù）标测算，就可以根据（jù）目（mù）标来配置费（fèi）用预算。

比如（rú）每月要完成100条（tiáo）询盘量的目（mù）标，假设（估算）自己所在行（háng）业的询盘成本为（wéi）200元/条（tiáo），那么每个月就需要配置（zhì）20000元的推（tuī）广费用，全年（nián）就（jiù）需（xū）要投（tóu）入24万（wàn）的推广费用。

同时（shí），如果企业的规划（huá）做的更细，100条询盘有60条是来自（zì）百度的（de），有15条是（shì）来自抖音（yīn）的，有（yǒu）10条（tiáo）是来（lái）自官网SEO的，有10条是来自行业平（píng）台的，有（yǒu）5条是（shì）来（lái）自短（duǎn）和新媒体平台的，就可以（yǐ）把每个渠道的费用和目标（biāo）做考核，这（zhè）样（yàng）就很容（róng）易判（pàn）断出各（gè）个渠道的投入产出比。

并且在目（mù）标（biāo）数（shù）据有波动（dòng）的时候，也可（kě）以很快（kuài）判断出是哪个（gè）渠道出（chū）了问题。

如果（guǒ）前面（miàn）的工作（zuò）你（nǐ）都做的很好（hǎo），那你就可以每天（tiān）等着客户通过网络找到你，联（lián）系你咨询（xún）业务。在这个过程中（zhōng）间，企业应（yīng）该分析（xī）每（měi）天（tiān）有（yǒu）多少个客户来到自己的网站、看（kàn）了哪些产品、从（cóng）哪个平台（tái）来（lái）的、搜什（shí）么词找到网站的（de）、来（lái）自（zì）哪个地区等等（děng）。平时多关注这些数据，每天都要清楚的知道有多少人看过自己（jǐ）的网站。

如果发现根本没（méi）有人看（kàn）过自己的网站，那你就要检查一下，客户在网上搜那些关键（jiàn）词的（de）时候，页（yè）的搜索（suǒ）结果中能不能找到自（zì）己的网站（zhàn），如果找不到，就要（yào）想办（bàn）法，让（ràng）网站（zhàn）的（de）排名更靠前。

除了网站（zhàn）访（fǎng）问量（liàng）相关的数（shù）据，还要定期分析推广费用、询（xún）盘（pán）量、询盘成本、客户来访量（liàng）、订单（dān）量、订单金额等数据，并观察（chá）这（zhè）些数据之前的关系（xì），以（yǐ）及（jí）每个周期的变化，通过对（duì）这些数据的（de）分析（xī），可以判（pàn）断出互联网营销的效果，甚至可以预测未来销（xiāo）售业绩（jì）的（de）变化。

通过前面的数据（jù）统计和分（fèn）析，得出平均（jun1）询盘成本、平均订单金额、询盘转化率等数据，可（kě）以初步建（jiàn）立一个模型。

因为（wéi）投入和产出的公（gōng）式（shì）是确定的（de）：投入费（fèi）用=询盘量*询盘成本 ， 销售额=询盘（pán）量*询盘转化率*订单（dān）金额 ， 只要（yào）能控（kòng）制好询盘成本和询盘转化率，这（zhè）就是一个可控（kòng）的（de）、持续（xù）的转化模（mó）型。

通（tōng）过数据分析得到几个关键（jiàn）指（zhǐ）标数据，通过关键数据（jù）建立自己（jǐ）的转化模（mó）型之后（hòu），还要持（chí）续监测数据，并不断（duàn）调优，使关键指（zhǐ）标数据（jù）保持（chí）稳定，然（rán）后再逐步加大费用投入（rù）并继续观（guān）测、调优、迭（dié）代（dài），终（zhōng）找到一（yī）个相对（duì）稳定（dìng）的状态并保持（chí）稳定。

如（rú）果一家传统的机械设备制造企业按（àn）照以上六个步骤搭建互联网营销（xiāo）体系，并且找到靠谱的执行团队，大概率会取得成功（gōng）。即使暂时不（bú）成功（gōng），也能（néng）很快发现是哪个环节出了问题，及（jí）时做出（chū）调整，因为整个过程是清晰的、可控的，费用的投（tóu）入也是根据不同（tóng）的阶段逐步增加的，不会出现花（huā）了很多钱却（què）没果，又不（bú）知（zhī）如何（hé）改（gǎi）进的情况。

好了（le），聊完如（rú）何开始搭建互联（lián）网营销体（tǐ）系的话（huà）题，有不少朋友比较（jiào）关心，开始了互联网（wǎng）营销之后，怎么评价做的效果好不好？下次会我再（zài）聊聊怎（zěn）么评价传统机械制造企业互联网营销的效果，如（rú）果有别（bié）的问题想交流，也可以私信或留言，也许下次聊的就是你（nǐ）关心的（de）问题。

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